买手机砍价经典话语doc

母婴用户    2019-10-09 12:16     浏览 33333 

  

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  买手机砍价经典话语 华夏精品团购活动操作流程 一、 召集品牌 1. 2. 3. 4. 召集品牌(组织者)最好为两个品牌,最好为当地人际资源、广告资源、组织能力等相对强势; 参加本活动的种类有:瓷砖、地板、橱柜、吊顶、卫浴、木门、灯具、家具、油漆、窗帘等,每个品牌为1家,8-10家品牌最好; 每个品牌最好为当地最强势品牌; 品牌之间要绝对团结。 二、 集中品牌老板开会 1. 品牌之间的团结; 2. 活动方案的执行力; 3. 不能有私心,本次活动只能相互推荐我们本团队中的品牌。 三、 广告投放方法与分配任务 1.广告投放详情见附件; 2.所有参加本活动的商家发挥各自的关系,各人有哪方面的关系就哪位负责,把广告费用降到最低,把广告做得更到位; 3.制定具体广告投放时间表; 4.每天晚上集中开会,通报当天工作情况。 四、会场、外场布置(活动当天专人负责) 1.会场主背景布置; 2.会场内各品牌签单处背景布置(选择各品牌出镜率最高的画面); 3.会场内各品牌简单出样(华夏团购网工作人员会告知如何出样,出什么样),签单台的布置; 3.会场外拱门1个,空飘每家一个,最好能做竖幅在酒店门口。 五、砍价顺序、广告片制作 1.根据我们的砍价师多场经验证明,地板类第一个上台是最好的,地板的 订单是最容易产生,并且每家每户都得定。 2.各品牌将自己在电视台做的广告片统一制作成一个整体连贯的画面,在 砍价之前循环的播放。 六、砍价当天 见活动时间安排表 活动场地选择要求:1、须为本地人都知道的一个酒店,名气要大,档次要高; 2、当地可以做活动的场地全部选定,不给同行机会。 活动时间选择要求:1、具体时间选择以当地实际情况为准; 2、首次做活动的城市及三级城市可选择礼拜天; 3、第二次及第二次以上做活动的城市及一级或二级城市可选择礼拜六。 广告投放方法及广告投放内容 1、过街条幅、门店条幅、小区条幅、过街拱门(原则上有多少条拿多少条) 内容:装修买材料 X月X日12:30一起到XX砍价去 2、电视滚动字幕(7天) 内容:装修房子买材料,X月X日12:30一起到XX砍价去,一线品牌,二线价格, 工厂老总现场放价,液晶彩电等你拿,还有现金抽奖。机会难得,这次不买,再等十年。咨询电线、户外广告(每个品牌户外现有资源临时征用)7天 内容:统一画面 4宣传单页(不少于4万份,A3大小) 内容:统一画面 发放要求:1各品牌抽调人员统一发放; 2所有沿街店面必须发放到位; 3所有小学、幼儿园放学时发放到位; 4所有菜市场发放到位(上午8:00之前); 5当地批发市场摊位; 6所有加油站; 7所有小区; 8发放时必须详细跟顾客讲解活动规则 5、宣传车(不少于8辆,原则上7天,不少于5天) 内容:统一画面 要求:1头尾必须有人跟车; 2时速不得超过20码; 3不允许分开; 4车上配备锣鼓队或者高音喇叭; 5活动前2天分两组,跑周围能覆盖到的富裕乡镇。 6车辆宣传:各老板自己及朋友的汽车后玻璃广告,统一画面。 7、网络:当地强势门户网站宣传、装修业主QQ群 8、短信: 1各品牌收集当地所有新小区业主信息; 2必须用手机发送信息,每个号码每天只能发200条同样内容; 3发送短信时间9:00—11:00,14:00—17:00 9、门店截流 各品牌从广告出来之日起停止销售,将顾客往团购会现场引导,告诉他们价格在历史上从来未有过的厂家放价,登记业主信息。 10、报纸广告 当地主流媒体,礼拜二、四,半版广告。 夹报礼拜一、三发放(内容为第四点宣传单页) 11、活动前一天下午各品牌在电话通知登记的业主,并告诉他们可以把他周围要装修的业主一起带过来。 执行安排时间表 短信内容: 短信一:装修房子买建材,x月x日12:30一起到xx酒店团购砍价去!华东地区顶尖砍价高手“阿飞先生”带领大家向各厂家老总疯狂砍价,就等你来 短信二:X月X日12:30在XX酒店举行的建材团购砍价活动以进入倒计时,请就近到门店领取入场券,活动现场价格千年等一回,错过这次,再等十年 短信三:买建材,请等到X月X日12:30一起到XX酒店砍价去!等一等就是省钱!活动现场礼品疯狂派发,现金奖抽送不停,液晶彩电等你来拿!8888888 电话邀请业主参加活动内容: 您好,我们是华夏团购在线的,现正式通知您:*月*日12:30在**宾馆举行大型家装建材团购砍价会,工厂老总现场放价,参展品牌有:************************。活动现场还有现金抽奖,下订单的还可以参与液晶彩电的抽奖。如果你周围有要装修的朋友,可以让他们一起过来,人多力量大,这样价格才能本地最低价! 华夏精品团购现场需准备的物料 1. 本活动报当地工商局、公安部门备案。 2. 手提袋300个。 3. 小手拍300个。 4. 小点心600个。 5. 矿泉水500瓶。 6. 各品牌宣传单页。 7. 白皮书300本(可省略)。 8. 抽奖箱2个(45*45*45,35*35*35)。 9. 水笔4-6支。 10.折扣牌(每个商家一个80*100) 11.空气新鲜剂(最好是安利的,事实证明这个最有效)。4~6瓶。 12.保安8人。 13.礼仪小姐8人。 14.各品牌厂方代表与华夏团购在线.各品牌厂家在电视台的广告片 (投影仪.电脑专人负责) 16.活动现场专人负责音响、音乐。(3~4个线.活动当天中午餐统一安排,11:00前全部用餐完毕。 18.下订单抽奖的奖项设置建议为:(尽量找赞助商) i. 32寸液晶彩电1台 电瓶车2辆 ii. 电饭煲或者电磁炉10-20台(或者家纺赞助床上用品) iii. 其他小礼品若干 活动前期各个商家需要注意的事件: 1. 2. 3. 4. 坚守门店最低价,不得擅自放价成交; 引导顾客到活动现场下订单; 邀请顾客带周围要装修的业主到活动现场; 本次活动各个商家无权放价,厂家在活动当天放价。 华夏精品团购注意事项 1. 本活动在当地在白道跟黑道都应有相应的关系,以确保本活动能正常进行; 2. 活动现场不得表现出跟华夏团购网工作人员非常熟悉的样子; 3. 本次活动邀请周围同品牌的经销商过来帮忙; 4. 所有上台砍价的厂家代表必须根据砍价师的节奏砍价,讲话语气、语速须有力、迅速,不得拖延时间影响砍价师思路; 5. 各商家须准备各自品牌小礼品10个,以便活动现场活跃气氛使用; 6. 活动中所有参加团购砍价活动的品牌不得在活动现场发放宣传单页; 7. 在统一发放的宣传单页中不得夹带与本次活动无关的品牌的宣传单页; 8. 活动开始前可以提前签单,业主凭单据可享受本次活动的砍价后的价格,签单工作人员不得提前公布活动底价; 9. 任何时刻都不可以提前公布与本次活动有关的价格信息,更不得提前告知本次活动的最终价格,活动的价格为活动当天砍价后才能出来; 10. 广告出来后各品牌将门店促销价、特价标签一律取消; 11. 活动开始之前每个品牌把各自负责的区域的卫生弄好; 12. 活动当天从开始签到开始,各品牌老板都在签到处; 13. 活动过程中如发生意外情况,各品牌老板负责自己区域的问题,只允许周围的材料商老板过来帮忙,其他区域的老板照看好自己区域的安保任务,不得全部围过来; 14. 活动过程中如有样品需要搬上台的,在规定时间内要迅速完成,展示好后尽快撤离砍价台; 15. 砍价前沟通过的砍价方案不得私自更改,不得增加产品或者改变产品进行砍价,尽量做到无变化(关键时候可以根据现场定价格); 16. 活动开始后老板都不得签单,签单任务给工作人员做; 17. 在签单过程中,老板在人群外围,防止有同行在其中捣蛋,发现有这种人在的话,第一时间把他从人群中请出来; 18. 活动时尽量不要跟业主讲解产品,尽快在短时间内收取定金,完成定单最好在门店执行,活动当天只收取定金,凭当天交纳定金的单子即可享受本次活动的工厂直供价; 19. 签单人员必须收到定金后方可将单据交给业主; 买手机砍价经典话语篇二:手机销售话术-价格应对 销售情景1:顾客不试机,直接就问:“最低多少钱能卖 ? × 不良应对: 1、(马上回答)最低***钱 2、我们这里是明码实价,不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 √ 实战策略: 很多顾客没有了解手机的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解手机价值之前,一定不要谈手机的价格! 销售线:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是? 线:全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解手机的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能?? 销售情景2:顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了。” × 不良应对: 1、不贵啊,这已经很便宜了。 2、想要,还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打8.5折。 4、这样子还嫌贵! 5、我们这里是不二价的。 6、多少钱才肯买呢? √ 实战策略: 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了”应以平常心对待。 就本案例而言,顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。 销售线:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因??,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说??(再次刺激购买欲望,把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调,注意结合FABE推销法则。) 线:(代价法)呵呵,您一定相信一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款手机,结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊! 线:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款机价格是2365,顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款手机您至少可用10年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近160多呢!您说这样划算么? 线:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销手机价值;如果说会,就继续问下去。)那您是要黑色这款还是白色那款呢?您要不要再配个蓝牙?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一台吧! 线:(不听法)(注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的手机还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍手机价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍手机价值点。第三次提出贵时,仍然假装没听见,继续介绍手机价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。) 第一次:某某先生,这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿?;第二次:某某先生,这部手机的皮套可是真皮做的?;第三次:某某先生,这部手机的按键全是钛金做的,可以减少手机对人体的辐射?;第四次,贵吗??;第五次,是的,某某先生,我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的,贵一定有它的价值,您说对吗? 销售情景3:为什么你的手机卖得比别人贵? × 不良应对: 1、不会吧,我们是全市最低的。 2、贵多少?差价全奉还! 3、因为我们的手机好呗。 √ 实战策略: 在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同是经营正品行货机,价格相差应不会很大;如果对方是经营水货机,拿就不具备可比性。 在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考线,把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见线。 销售线:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的音频解码处理芯片是美国**公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧?(重点强调手机的价值。)原装日本日立高清显示屏;及其的面板都是拉丝合金的,您试试它的手感,没有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保您用得放心。 线:先生/小姐,现在是手机的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价格标到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑! 线:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。) 线:“是的,小姐,我们的手机是贵了些,但是您一定相信一句话,‘好货一定不便宜,便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?”(稍作停顿)说:“而且您买手机,买的是安全放心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?” 销售情景4:顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。” × 不良应对: 1、好的,您先考虑一下吧。 2、是吗?有需要再找我。 3、不用考虑了,就买这部,听我的没错。 √ 实战策略: 在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。 就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他机型,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心! 销售线:呵呵,想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款手机的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答??)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值,这款手机贵在??(重点叙述手机的价值。) 线:(微笑着说)呵呵,小姐您心地真是太善良了!(这样说令顾客感到不理解。)“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊?没关系,我有心理准备。(测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。)是真的考虑?呵呵,那您主要考虑的是??(根据顾客说的问题点,对症下药,说服顾客。) 销售情景5:顾客问手机还可以便宜点吗? × 不良应对: 1、对不起,不可以。 2、公司规定,明码实价销售。 3、便宜多少你会买呢? √ 实战策略: 赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如线。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考线。 在回答这样的问题时,手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。 销售线:“不好意思,这个价钱时公司规定的,是全国统一的定价。您先坐下,慢慢看,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。您说对吗?” 线天内包换,1年内全国联网免费保修,终生保养,售后是绝对有保障的”。来,我帮您插上卡,试一下功能,感受一下是否喜欢。(说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处,并让顾客自己试用。这种做法,让顾客感到不买都不好意思)。 线:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是全省统一的定价,这个您放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样? 销售情景6:顾客买手机砍价十分夸张时。 × 不良应对: 1、用眼看了一下顾客,不说线、你到其他店看一下吧。 3、你买不买啊!不买不要捣乱。 √ 实战策略: 这种情况分两种,一种是顾客的确不知行情;一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎,但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点,是要了解顾客有没有购买需求,如果有,说明顾客对手机价格严重不满的一种表现,反之则是脱身的借口。 但无论是哪一种情况,店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务,要以平常心来为(转 载 于:买手机砍价经典话语)顾客提供专业服务。销售人员的面部表情,说话语气等,不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。 销售线:(测试顾客真实需求法)呵呵,如果这个价位卖,您会买吗?(如果顾客说不买,则证明顾客没有需求;如果顾客说会买,接下来再问。)您认为这个价位可能卖吗?呵呵,这部手机??(介绍手机的价值。) 买手机砍价经典话语篇三:手机销售话术 手机销售话术 销售场景一:顾客不试机,直接就问:“最低多少钱能卖?” 不良应对: 1、(店员马上回答)最低***钱。 2、我们这里是明码实价,不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 策略分析: 很多顾客没有了解手机的价值,直接就谈价格。没有经验的销售人员,马上回答顾客价格问题,顾客也就很快走掉了。所以,在顾客没有了解手机价值之前,一定不要谈手机的价格! 销售线:先生(小姐),别着急,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。是不是? 线:全国统一零售价**元。其实我现在跟您说价格您也没有什么感觉,因为您不了解手机的价值,来,我给您说说它都有哪些主要功能…… 销售场景二:顾客试机后,摇了摇头说:“太贵了。” 不良应对: 1、不贵啊,这已经很便宜了。 2、想要,还可以再便宜点的。 3、最低可以给您打8.5折。 4、这样子还嫌贵! 5、我们这里是不二价的。 6、多少钱才肯买呢? 策略分析: 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵,一斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“,应以平常心对待。 就本案例而言,顾客是试机后才有如此反应。有50%的可能是顾客已看中这款机,故意这样说,好讲价格;还有50%的可能是顾客确实不喜欢,为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等,做出判断。然后运用下面话术应对。 销售线:(价值法)是的,不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因……,其实我们这样的价格,是和公司产品的价值分不开的,比如说……(再次刺激购买欲望,把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调,注意结合FABE推销法则。) 线:(代价法)呵呵,您一定相信一句话,“便宜没好货,好货不便宜”。前段时间我一个同学,花了比这便宜三分之一的价钱,在其他店也买了这款手机,结果没到三个月就用不了了。眼前省了小钱,结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊! 线:(分解法)您觉得贵多少呢?(假如你推荐一款机价格是2365,顾客说比另外一家店贵365元。)我们这款手机您至少可用10年,就算您只打算用2年,2年共104周,你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机,可能用一年就坏了,您可以算一下,每月就损失将近160多呢!您说这样划算么? 线:(如果法)小姐,如果价格再低一点点您现在就买吗?(顾客如果说考虑一下,就意味着不会,你也就不需要再回答价格了,可继续推销手机价值;如果说会,就继续 问下去。)那您是要黑色这款还是白色那款呢?您要不要再配个蓝牙?好的,明白了,您是付现金还是刷卡呢?(您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。)那就按照我们员工内部价卖给您一台吧! 线:(不听法)(注解:我们上面有分析50%是顾客的借口,也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己,但不能说出来。我听不见,我听不见,怎么可能贵呢?这么好的手机还嫌贵,有没有搞错!顾客第一次提出贵时,假装听不见,继续介绍手机价值点;第二次提出贵时,依然假装没听见,继续介绍手机价值点。第三次提出贵时,仍然假装没听见,继续介绍手机价值点。第四次提出贵时,将问题抛给顾客。第五次再提出贵时,可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。) 第一次:某某先生,这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿…;第二次:某某先生,这部手机的皮套可是真皮做的…;第三次:某某先生,这部手机的按键全是钛金做的,可以减少手机对人体的辐射…;第四次,贵吗?…;第五次,是的,某某先生,我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的,贵一定有它的价值,您说对吗? 销售场景三:为什么你的手机卖得比别人贵? 不良应对: 1、不会吧,我们是全市最低的。 2、贵多少?差价全奉还! 3、因为我们的手机好呗。 策略分析: 在回答类似问题时,一定要先搞清楚,顾客所谓的“别人”是指哪一家,有没有可比性。如果同是经营正品行货机,价格相差应不会很大;如果对方是经营水货机,拿就不具备可比性。 在销售中,还要分清时段讲策略,在平时不太忙的情况下,当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考线,把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客讲清楚;旺季时为了速战速决,则采用逆向思维,用反问的方法突破顾客的心理。见线。 销售线:您还真懂行情,其实很多人仅看价格,而没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些,因为我们采用的都是原装进口的材料,比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧?(重点强调手机的价值。)原装日本日立高清显示屏;及其的面板都是拉丝合金的,您试试它的手感,没有任何毛刺,而其他牌子的手机是不是这样的材质呢?其实您看,正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌更讲究,所以才更能保证手机的质量,确保您用得放心。 线:先生/小姐,现在是手机的销售旺季,今天是我们抢销售的日子,厂家绝对把价格标到最低了,我们这个价格您绝对不用怀疑! 线:小姐您说的没错,或许您可以在别人那找到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧?(等顾客说是。)可是,我也听到一个事实,最便宜的产品往往会有质量问题。不是吗?为了保障您的利益,如果就最好的品质、最佳的服务、最低的价格这三项,让您放弃其中一项,您会选择哪一项呢?(引导顾客放弃最低的价格,你就成功了。) 线:“是的,小姐,我们的手机是贵了些,但是您一定相信一句话,?好货一定不便宜,便宜也一定没好货?。一时为价钱解释很容易,事后为品质道歉却是永久的。所以我们公司多年前就做了一个决策,为了以后不为品质道歉,坚持只做行货手机。您应该为我们的抉择感到高兴才对,不是吗?”(稍作停顿)说:“而且您买手机,买的是安全放 心。您不会为节省一点钱,而选择没有售后保障的产品吧?您说呢?” 销售场景四:顾客问完价格后说:“我要考虑考虑。 不良应对: 1、好的,您先考虑一下吧。 2、是吗?有需要再找我。 3、不用考虑了,就买这部,听我的没错。 策略分析: 在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再考虑考虑”等等类似的话,其中大部分是借口。所以你要解决的问题时如何排除顾客的借口,让顾客说出真正的原因。 就本案例而言,顾客是问完价格后说的,所以70%以上的原因还是对价格的抗拒;或暂时掩饰自己准备购买的心理,为进一步对比其他机型,谈价格等争取主动权;也有30%的可能是顾客的确还在犹豫之中,买还是不买,下不了决心! 销售线:呵呵,想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧?(等顾客回答“是”)这款手机的确不错,您是否需要和别人商量一下呢?(等顾客回答“不用了”)那我们要考虑什么呢?请问是价钱的问题吗?(等顾客回答……)原来是太贵了,那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值,这款手机贵在……(重点叙述手机的价值。) 线:(微笑着说)呵呵,小姐您心地真是太善良了!(这样说令顾客感到不理解。)“考虑考虑”是不是您委婉的拒绝啊?没关系,我有心理准备。(测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。)是真的考虑?呵呵,那您主要考虑的是……(根据顾客说的问题点,对症下药,说服顾客。) 销售场景五:顾客问手机还可以便宜点吗? 不良应对: 1、对不起,不可以。 2、公司规定,明码实价销售。 3、便宜多少你会买呢? 策略分析: 赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺,再得到一次让价,还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价,打消顾客削价的念头。如线。顾客仍抱着占便宜的希望,犹豫不决,则参考线。 在回答这样的问题时,手机销售人员需要用“矜持”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不要害怕不买。即使可以让价,也要通过“为难”、“延时”等手段,不让顾客轻易砍下价格。 销售线:“不好意思,这个价钱时公司规定的,是全国统一的定价。您先坐下,慢慢看,价格一定会让您满意,我们先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话,它就很有价值了,如果不喜欢的话,再便宜,您也不会购买。您说对吗?” 线天内包换,1年内全国联网免费保修,终生保养,售后是绝对有保障的”。来,我帮您插上卡,试一下功能,感受一下是否喜欢。(说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处,并让顾客自己试用。这种做法,让顾客感到不买都不好意思)。 线:(让顾客有占便宜的感受)这个价钱时公司规定的,是全省统一的定价,这个您 放心。不过既然您这么喜欢,我和领导申请一下送您一份礼品吧!您看怎么样? 销售场景六:顾客买手机砍价十分夸张时。 不良应对: 1、用眼看了一下顾客,不说线、你到其他店看一下吧。 3、你买不买啊!不买不要捣乱。 策略分析: 这种情况分两种,一种是顾客的确不知行情;一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客在说谎,但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键点,是要了解顾客有没有购买需求,如果有,说明顾客对手机价格严重不满的一种表现,反之则是脱身的借口。 但无论是哪一种情况,店员对顾客的服务都要始终如一。顾客买或不买都应开心的服务,要以平常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表情,说话语气等,不能让顾客觉得有任何一点“怠慢”之意。 销售线:(测试顾客真实需求法)呵呵,如果这个价位卖,您会买吗?(如果顾客说不买,则证明顾客没有需求;如果顾客说会买,接下来再问。)您认为这个价位可能卖吗?呵呵,这部手机……(介绍手机的价值。) 线:您真会开玩笑,我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产,若有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以,我们都是真材实价,并没有您想象的那样打的价格空间。 销售场景七:**钱卖不卖?不卖就算了。 1、不能卖,您再看一下了。 2、不好意思,不能再低了。 策略分析: 面对这样的问题,销售人员千万不要跟顾客赌气,反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略,以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况: 第一种情况:顾客还得价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这时要再次强调已是最低价,让顾客放心。见线。 第二种情况:如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这时要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。见线。 实战策略: 面对这样的问题,销售人员千万不要跟顾客赌气,反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理策略,以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况: 第一种情况:顾客还得价格如果很接近底价,说明顾客已经认可产品并且想购买了,这时要再次强调已是最低价,让顾客放心。见线。 第二种情况:如果顾客的还价跟底价差距太大,说明该顾客还没有认可产品的价值,这时要留住顾客继续讲解,让顾客多了解产品的价值。见线。 销售线:(先生/小姐),我给您的绝对是最低价了,价格没有办法再优惠了,这样吧,我给您找个赠品。您看,平时买都没有赠品的,您今天运气很好呢。 线:先生/小姐,您知道吗?这部手机的摄像头可是800W的,外壳是采用航空材料 做的,还有,您看这显示屏,即使您在强太阳光下,也可以清晰地看见。…… 销售场景八:顾客问完价格,转身就走。 不良应对: 1、别走啊,还可以便宜些。 2、这款比较便宜。 策略分析: 顾客问过价格就走,有多种原因。如:仅是了解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的,所以此时店员一厢情愿地让价,只会给顾客留下更差的印象。 这种情况,店员要非常自信的斩钉截铁的说出价格。然后就“闭嘴”,不要说任何话。但要观察顾客的举动,是离开这节柜台继续看,还是马上离开门店。如果还是在店内浏览手机,可以继续跟进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门店,可以采取以下话术尽力挽回。 销售线:某某先生,稍等一下,能不能帮我一个小忙啊。(通常顾客会答应。)是这样的某某先生,我是刚开始卖手机的,很多地方不太懂,您能告诉我刚才说错了什么吗?为什么您一句话不说就要走呢?(顾客说:呵呵,不是的啊。其实是…。)噢,原来是这样,那我详细给您说明一下吧。 线:某某小姐,这是我们最近的促销机型。(立刻拿一个) 在实战工作的一线销售人员,常见的问题并不简单是观念、思路、态度、信念、目标等问题,更多的是沟通的问题。所以销售中的话术很重要,话术最经典的一句话形容它的重要性,那就是:祖国山河美不美,全靠导游一张嘴!接下来,我们分享一下关于功能类的销售话术。 销售场景九:这款手机摄像头像素太低了,刚刚看了x的都是500万像素的。 不良应对: 1、你买手机,又不是买照相机。 2、手机照相本来就没有用的。 3、那你买xxx的好了。 策略分析: 顾客的任何抱怨,店员都要注意听出言外之意。顾客为什么会这样问呢?这样问其实是希望店员能给他一个好的答复,给他一个购买的合理理由,或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之,分析出顾客真实的心理动机,才能给出好的答复。 就本案例而言,店员主动推荐的机型,一定是自己想卖掉的,而顾客拿它与xxx相比。这种拿“短处”去比“长处”的做法,显然是不具可比性的。虽不具可比性,但店员还是不能直接揭穿顾客的意图,仍要表示非常重视。 如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客,就必须扭转顾客现在的观点,弱化手机的“照相”功能,同时强化所推荐手机的卖点。 话术结构:转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。 销售线:先生/小姐,(认同顾客观点。)这款手机的摄像头从像素上来说确实不是最高的!(转变顾客观点,给顾客新观念。)其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点东西时使用的,它毕竟不是专业照相机,它毕竟不是专业照相机,(弱化矛盾焦点)就算像素

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